Джо Джирард

А вы знали, кто самый лучший продавец в мире? Знакомьтесь- 

Джо Джирард, 

признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet». 

Мировой рекорд был установлен в 1973 году, во время работы Джо менеджером по продаже легковых и грузовых автомобилей в Merollis Chevrolet в городе Истпоинт (штат Мичиган). За тот год он смог продать 1425 автомобилей, что до недавнего времени и считалось официальным мировым рекордом.

Ниже приведу краткие конспекты из книг: 

"Как заключить любую сделку", "Как продать кому угодно что угодно".

Джо Джирард. "Как заключить любую сделку"

1) Продавать самого себя;

2) Продавать свою компанию;

3) Купить самому то, что продаю;

4) Позитивное мышление;

5) Использовать визуализацию;

6) Подготовка к встрече;

7) Высокая самооценка;

8) Внешний вид;

9) Давать человеку почувствовать себя значимым;

10) Продавать на своей территории;

11) Записывать пожелания клиента сразу на бланк заказа;

12) Добавить чувство юмора;

13) Обязывающие подарки;

13) Искренность- внимательно относиться и слушать собеседника;

14) Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте на продажа/сделку;

15) Тонкие намеки, предполагающие продажу (до момента продажи);

16) Правило, известное каждому студенту-юристу. Задавать вопросы, которые требуют развернутого ответа;

17) Вовлекайте покупателя в игру;

18) Иногда ничегонеделание означает «да» ;

19) Используйте правильные слова (когда вы купите...);

20) Рассчитывайте на продажу при повторных заказах; 

21) Учитесь читать сигналы готовности к покупке;

22) Будьте осторожны при чтении между строк; 

23) Избегайте стереотипов; 

24) Наблюдайте за материальными вещами; 

25) Вовлеките покупателя в игру... И наблюдайте;

26) Будьте хорошим слушателем; 

27) Учитесь понимать «профессионального» покупателя; 

28) Наблюдайте за покупателями в социальном окружении;

29) Изучайте эго; 

30) Возражения – это способ демонстрации интереса; 

31) Истинные возражения против ложных; 

32) Нейтрализация шести самых распространенных возражений; 

33) «Сейчас у меня при себе нет денег»;

34) Дайте ответ на возражение и заключите сделку;

35) Боритесь с затяжкой времени;

36) Помогать покупателям – ваша прямая обязанность; 

37) Подготовка почвы для недопущения затяжек времени; 

38) Обращайтесь к эго вашего покупателя; 

39) Контролируйте ход продажи; 

40) Отношения учитель/ученик;

41) Будьте предельно внимательны; 

42) Попросите вас ни с кем не соединять (во время встречи);

43) Процедура расследования; 

44) Действуйте авторитетно; 

45) Что говорить, когда покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?»; 

46) Время от времени полезно сказать «нет»; 

47) Разнообразие приемов заключения сделок; 

• Предполагающий прием; 

• Прием «предполагающее утверждение и вопрос»; 

• Прием «второстепенное/главное»; 

• Мелкая ошибка против крупной; 

• Одно из трех; 

• Прием «компромисс»; 

• Не делайте тайны из ваших намерений; 

• Прием Бена Франклина; 

• Решите проблему, а не создавайте новую; 

• Прием «продавайте с любовью»; 

• Прием «следуй за лидером»; 

• Прием «дефицит»; 

• Прием менеджера по продажам; 

• Это не обязательно «нет»; 

• Создавайте впечатление срочности; 

• Ограниченное предложение;

• Покупайте, пока цена не выросла; 

• Прием «часы тикают»; 

• Продажа эксклюзивных товаров; 

• Продавайте тому, кто платит больше; 

48) Выбор момента решает все; 

49) Опасности слишком усердной продажи; 

50) Страх отказа;

51) Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями; 

52) Молчание – золото; 

53) «Вы уже решили купить?»; 

54) Требуйте все или ничего; 

55) Клуб Обещалкиных;

56) Закон убывающей доходности; 

57) «Извините, но я не делаю повторных визитов»; 

58) Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным;

59) Стремитесь к крупным заказам; 

60) В лучших интересах покупателя; 

61) Я излечиваю любителя потянуть время от губительного синдрома нерешительности;

62) Как бороться с сожалением покупателя. 

Из книги "Как продать кому угодно что угодно", Джо Джирард

• Каждый раз отталкивая от себя покупателя вы отталкиваете еще 250 (его знакомые);

• Прием «кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку»;

• Сделайте так, чтобы максимальное количество людей узнало о том, что вы продаете машины;

• Больше рассказывайте о себе и своей работе, делайте это при первой любой возможности;

• Собирать всю информацию в базу данных по крупицам: семья, дни рождений, хобби, фобии, питомцы и др;

• Особенно важным является почта, отлично подобранная открытка может сослужить хорошую дружбу;

• Лучший подарок который может быть- это индивидуальное почтовое отправление;

• Визитка со своим фото;

• Оставлять визитки везде, где бываешь. Пример, счет в ресторане, отдать на чай чуть больше, чем обычно;

• Бывать на массовых мероприятиях и щедро раздавать визитки;

• Старайтесь продавать каждому с кем беседуете;

• Пример старых машин "Гудзон"- всегда и всех напрямую спрашивать, не хотят ли они купить новую машину сейчас и без раздумий;

• Почтовые отправления: должно быть персональная, написано от руки;

1 совет: никогда не пишите название компании на конверте, нужна интрига и любопытство. 2) Не пудрить мозг скидками и прочей ерундой. Просто проявлять человеческий интерес. Поздравлять с праздниками, типа "Желаю счастливого Нового Года, я люблю Вас! а на конверте обязательно от руки, "Джо Джирард, Мерролис Шевроле";

• Не стоит делать рассылку по тем числам, когда приходят счета за оплату;

• Можно украсить почтовый конверт какими нибудь красивой липучкой или факсимиле;

• Повторяйте клиентам каждый раз свое имя и транслируйте им на их дом.

Охота за ищейками

Ищейки- это люди, которые приводят клиентов;

Предложение делать сразу после оформление заказа- в ящик визитки и разъяснения. Вторым этапом благодарственная открытка покупателю и такой же набор;

Особенно важны управленцы, директора и др;

Если клиенты не хотят брать деньги - выслать приглашение в ресторан или подарочный сертификат на обслуживание чего-нибудь;

Лучшие "ищейки" получаются из парикмахеров. Поэтому с каждым можно разговаривать и Джо дарит значок "спроси у меня о самой лучшей автомобильной сделке в городе";

Лучше встречаться и за бокалом вина объяснять кому и за что вы готовы будут платить;

Искать "свои" ищейки, как заправки и сто в автобизнесе, агентов по страхованию;

Искать людей везде, раздавать визитки ищейкам в спорт зале (обслуживающему персоналу, соседям по снаряду и др)

Покупать у благотворительных компаний рекламные полосы и подпись: Наилучшие пожелания от Джо Джирарда. "Мероолис Шевроле".

Знать, что вы делаете и почему

Планируй свою работу и работай строго по плану;

Проводить анализ дня, особенно отказов;

Делиться с коллегами комиссионными, делиться отказниками;

Каждый день считать критерии, число продаж, число встреч, звонков;

Говорите клиенту комплименты, к примеру при пробеге 200 тыс- что он замечательный водитель, раз столько накатал;

Если клиент задает специфические вопросы, типа крутящего момента и др, сказать что вы замечательно разбираетесь в технике! Безусловно вы правы...

Сделайте так, чтобы вам были обязаны

Держать при себе сигареты. На всякий случай, если клиент курит, и дарить не одну, а всю пачку. Иметь основные варианты. Тоже с выпивкой;

К визиту влюбленных пар и больший семейств: леденцы, конфеты, разные шарики и игрушки. Каждому кто переступает порог я говорю : вы мне нравитесь, и подкрепляю презентом слова;

Лучший вариант продажи- от свояка к свояку- т.е слиться с человеком, быть таким же;

Как продавать запах

Вспомнить запах, на который купились вы сами

Следующий этап- закрепление успеха. Очень важный. В этот момент нужно дать человеку насладиться моментом, шуршанием шин, а не бубнеть над ухом.

Подумайте, что "волнующего" было в вашем товаре, когда вы впервые использовали или купили его. Затем примените полученный опыт, чтобы продать возбуждение и трепетную дрожь, достигаемую благодаря владению вашим товаром. 

Шпионаж и разведка

Очень важно знать его имя: лучше в мягкой форме: "Здравствуйте, меня зовут Джо Джирард! А ваше имя стало быть ..." И ни каких "Вы", если клиент обращается "мистер"- мягко напомните ему свое имя.

Вытягивайте информацию, сославшись на якобы знакомую фамилию , которая живет поблизости, мягко узнайте домашний адрес. Зная это можно прикинуть доход и потребности.

Но не погружайтесь в проблемы слишком глубоко, просто мягко спросите: "Давайте посмотрим ваш нынешний автомобиль", не спрашивайте напрямую, если у него автомобиль;

Читаем клиента как открытую книгу: как он одет, где живет, какой автомобиль;

Пристрелка: если заметили в машине кресло, спросите Как зовут малыша. Клиент будет рад рассказать о своем чаде, покажет фотографии. Только не нужно перебивать и рассказывать о своем чаде. 

Готовьтесь к завершению сделки в самом начале: 

Не чистый лист ложить на стол в начале бесед, а бланк заказа. И сразу заносить первичные данные клиента.

В конце сделки, если клиент сомневается, лучше задавать вопросы, которые потребуют не односложных ответов (да/нет), пример, спросить "Какие еще сведения необходимы вам для принятия окончательного решения?" Или совсем просто и откровенно: "Что я сделал не так?";

Позвольте клиенту раскрыться, наблюдайте и выслушивайте его, и он добровольно придет к заключению сделки. 

Окончательный прихват. 

Для меня очень важно соревнование, стремление быть первым, соревноваться с самим собой, если больше не с кем;

Бланк заказа оформлен, я предлагаю не "поставить подпись" а "уладить последнюю формальность";

Если сделка срывается, то использовать крайнее средство- пробовать усадить человека за руль, и сделать так, чтобы он уехал на машине домой. 

Немедленная доставка работает на все случаи жизни. К примеру, по продаже телевизоров, забирая в ремонт старый , поставить новый, чтобы клиенты могли насладиться новым тв и потом купить его. 

Волшебные слова: "лучше иметь небольшую часть денег, чем много ничего". Честным способом перебивать цену, уменьшать ее. 

Победа после подписания сделки

После сделки я заношу всю информацию, которую удалось узнать в картотеку. Кроме того, я обязательно отправлю покупателю благодарственное письмо. Человеку нужно выразить признание, что он купил именно у меня и в моем салоне. Плюс это возможность завербовать новую "ищейку". В тексте обязательно упоминать про 25$. Нужно отправить письмо именно в день покупки, не раньше и не позже. 

Я делаю много вещей, которыми другие агенты пренебрегают. Я люблю своих клиентов, работаю на каждого из них. Реально забочусь об их времени и средствах. И прежде всего об исполнении их желаний.

Автомобиль, проданный Джо Джирардом, это не просто вещь, речь идет о целом комплексе профессиональных и личных взаимоотношений. И не с одним человеком, а со многими людьми, которые его окружают. 

Оставайтесь на связи после продажи: я поднимаю трубку или звоню с единственной целью: узнать все ли в порядке с машиной. И напоминать о необходимости серию контрольных проверок, и в случае неисправности обращаться;

Продолжайте продавать после заключение сделки- и станете богаче. 

Общаясь с клиентом влезать в его шкуру;

Если человек заболел, выслать ему открытку;

Мы конкурируем всегда, везде и со всеми. Со своими коллегами по автобизнесу, когда боремся за покупателей и комиссионные. С представителями других сфер бизнеса, когда клиент решает , на что лучше потратить деньги: на новую машину, моторную лодку, или отпуск? Наконец, с самим собой, когда пытаемся стать профессиональнее и эффективнее;

Ожидание: нужно сразу посеять семена: разослать открытки, прозвонить, а потом всячески обхаживать их;

Всегда ищете новые и лучшие пути улучшения бизнеса.